■文/吴静 制图/刘敏

　　“五一”小长假里，位于上墅乡董岭村的“精品农家乐联盟”430张床位床床爆满，其中75%以上是回头客。这个由丰悦山庄、晨瑞山庄、闵行农家等7家当地农家乐自发组成的“联盟”运行两年，不仅没分崩离析，反倒越挫越勇，成功走出我县农家乐发展新模式。

　　大结盟：提议曲高和寡

　　2013年11月，当时董岭农家乐主要针对江浙沪一带老年市场，时任董岭村农家乐协会会长的王高峰在一次会上分析，随着浙中、浙西等地农家乐产业发展，竞争压力日渐增大，因此需转变经营理念，将目标由低端客户转向中高端客户，才能可持续发展。

　　对此，他提出大胆设想：让村里的农家乐结盟发展，统一进行低中高三档标准的差异化经营。这样可以达到整体提升的效果，又可以避免恶性竞争。结盟需满足两个条件：一消除与周边地区的价格差异，二完善基础设施建设。

　　然而，这场会议的结果是不欢而散。据王高峰回忆，90%以上到会业主拒绝了这项提议，不少人觉得“做的是一次性生意，这种投入没有必要”，甚至有人还质问他“为什么到手的钱不拿？”不久，王高峰辞去会长一职，与其它几家志同道合、规模类似的农家乐在2013年4月小范围结盟。

　　小结盟：经营风生水起

　　“精品农家乐联盟”运营方式简单：7位业主各司其职，有负责营销的，有负责分配客源的，甚至还有解决纠纷的；“联盟”建有一公共账户，每户最初投入11000元，用于统一营销，运行成熟后，从每张分配到客人的床位抽成2元，投入到该账户；客源轮流分配到430张床位，确保每张床位的投入和产出一致。“没有办法绝对均衡，但能保证总体公平。”“联盟”成员之一的晨瑞山庄业主王芳说道。

　　“联盟”定位中高端客户群，这决定了各成员农家乐在这两年间不断加大改造力度，优化床位、卫生间等配套设施。同时，还加大了菜标投入。

　　投入不断，回报也明显。“比单打独斗要好。”成员们都觉得。运行两年以来，“联盟”回头客上涨20%—30%，淡季客流量上涨50%—60%，而经营时间也从原先的7、8、9月延长为3至12月。去年每张床位毛利润达到了10000元以上，而在未结盟前，每张床位的毛利润在6000元至7000元。

　　“要不是身份问题没解决，‘联盟’的效益还要翻番。”欢喜之余，成员们却也觉得无奈。

　　无“身份”：发展亦步亦趋

　　原来，从自发组织起到现在，“联盟”并未办理任何相关手续，也就是说，它的身份未得到任何官方机构的承认。“其实就是挂了个名头，实现了资源共享。”成员们解释。

　　也正是身份问题，一定程度上限制了“联盟”的发展。

　　据了解，“联盟”曾去南京某单位营销，对方允诺从6月20日至10月20日期间连续发团，每次发团200人，每人住一周，每周支付665元。按这规模，“联盟”收益可达226万余元。但由于“联盟”没有实际运营资质，因此只能以单个的农家乐身份去谈合作。由于7家的个体接待量没有一家达到要求，这笔生意最后还是打了水漂。

　　此外，“联盟”还一度想在各网站投放广告，进行多方位营销，但基于相同的原因，也都无疾而终。

　　为什么“身份”问题得不到解决？

　　“成员农家乐中有6家是公司性质，1家为企业性质，如果想‘合并’成一家，可以直接成立公司，也可以注销原来个体的公司和企业身份，重新组成一家公司。”王高峰解释说，但一旦成立公司，除了需要达到一定经营额度外，还需要进行税务登记、聘请财务人员、每月定期报税，财务成本很大，但最重要的是，进项税额抵扣这一项没有办法操作。“通俗来说，就是我们没有达到公司的标准，却要干公司干的事。”他补充道。

　　“联盟”还曾考虑以社会组织的形式发展。民政局社会组织管理科对此答复：无论是社会团体还是民办非企业单位形式都应是“非盈利组织”，也就是其前提“不以经营为目的”。

　　求出路：未来任重道远

　　农家乐抱团发展，并不是没有先例。县旅委副主任罗福娣就举例梅溪镇上舍村，该村成立有限公司，对20余户农家乐进行统一经营；天台县后安村借用项目及民营资本投入，对整村农家乐进行打包经营。这种模式可以降低营销成本，提升影响力，争取更多的休闲旅游政策及优惠政策，甚至能够串点成线，成为旅游线路中的一站。

　　“这种模式有可能会存在后期个体提升快，导致与组织提升不同步，从而发展失衡的情况。”但她认为，对处于团体发展及提升起步阶段的农家乐而言，具有一定借鉴意义。而“精品农家乐联盟”的出现，一定程度上还体现了我县农家乐在进行自我思考及积极谋求转型。

　　对于这种组织“名无实存”的困境，她解释，作为行业主管部门，对如何落实它的“身份”并无直接权限，但它的出现及所体现的积极意义却给我县农家乐发展带来了思考。她表示，该部门会协同市场监管、民政等相关部门，将此作为一个新课题、新模式进行探讨，从而把脉其发展。

　　以后的路怎么走？

　　王高峰说，近两年间，“联盟”仍将着眼于规模提升，并通过协商、沟通等方式，慢慢吸引当地更多农家乐加盟。当“联盟”成员达到当地农家乐总数50%以上，“联盟”就有望以公司形式运营。而这两年间，他则更渴望，能以民间自主性团体的身份进行运营。

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